个人金融营销心得体会（范文推荐）

下面是小编为大家整理的个人金融营销心得体会（范文推荐）,供大家参考。

　

　个人金融营销心得体会

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　 个人金融营销心得体会 一、实验目的及要求 通过本实验掌握商业银行理财产品的基本知识，并在此基础上，分析农行本丰利理财产品营销拓展中出现的问题，得出关于农行发展本丰利理财产品的分析报告。

　二、实验环境及相关情况 现场地点选择农行新达城支行进行实地考察和访问。在实地考察和访问银行工作人员的基础上，得出营销方案。

　形成报告后通过多媒体课室进行营销方案的展示。使用电脑、投影仪、影音设备等。

　三、实验内容及步骤 内容 农行发展理财业务的背景 农行发展本丰利理财产品的困难 农行发展本丰利理财产品的建议 步骤：

　设计调查表格 实地调查 收集相关资料 集体讨论 分析总结

　写出报告 四、实验结果 农行本利丰理财产品分析报告 现今我国金融业的保护期已满，外资银行以巨大的国际化品牌优势正步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。有专家判断，未来 5-10 年将是我国理财市场高速发展的阶段，他们看好未来中国个人理财市场的巨大潜力。面对国内同行的竞争，外资银行的冲击，农行应该怎么强化、扩张其理财产品的市场份额呢? 本次我们小组研究的对象是中国农业银行的本利丰理财产品。主要提出其营销服务方面的不足之处和解决思路。

　一、农行发展理财产品的意义 从银行持续经营的角度而言，重视并大力发展理财业务对于农业银行来说具有以下的重要意义：

　1、根据知名咨询公司麦肯锡的研究报告，入世后中国银行业属于受影响最大的领域之一。外资银行已经开展理财业务多年，他们在这一业务领域已经积累了相当丰富的经验，农业银行赶在金融服务市场完全放开之前积极探索理财业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。

　2、金融产品无法申请专利，因而任何金融创新都只能领先一时，而不能领先一世。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。在此前提下，只有那些从更多细节着手，提供超越客户预期的服务的银行，才有可能成为市场中的领先者。而个人理财服务正是以新

　型的服务方式在恰当的时机向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发展了银行的高价值客户。

　3、理财业务包含了量身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体的需求，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客户利益为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。

　4、面对客户日益复杂的金融服务需求，零售业务要向全方位的多功能的个人金融服务转变。个人理财业务的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容，正成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。开展个人理财业务是实现农业银行零售业务功能转型的重要途径和机会。

　二、农行发展本利丰理财产品存在的问题 1、认识不到位。先从农行的客户分类来看，银行的主要客户分为：VIP 和非 VIP，主攻这个 VIP 客户群。这是可以理解的，因为根据8020 法则，大部分人认为理财产品的营销就是对 20%的客户营销。的确，从客户贡献度和银行的资源优化分配来说，主攻 VIP 这无疑是银行集中精力攻克市场的明智选择。VIP 的资金庞大，对农行来说，管理方便，收益好。但农行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一弃了之”。需知 VIP 客户忠诚度显得较低，他们会不断寻求更好的产品与服务，追求更高收益。据调查得知，购买本利丰理财产品的人是经常做定期存款的人，而这部分人大都是低端客户。何况谁又能保证得了今天那 80%的客户不会成为明天那

　20%的客户呢?银行对他们的目标客户和真正需求的客户的认识存在很大的差异。

　2、产品不到位。尽管农业银行的理财产品创新不断，每期都有所不同，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，主要是有两点：1. 相对现在市场顾客需求来说，本利丰期限长。这也是推广产品的时，最难的问题。本利丰理财产品期限至少是 1 年以上，但现在客户都想找一些期限较短，收益乐观的产品，可以随时变现，不至于套死手中的钱。在理财 期限内，客户是无权抽出资金，意味着客户想急用资金时变不了现。2. 理财产品过于单一，市场定位过于局限。

　 附送：个人金融部实习总结

　个人金融部实习总结

　 个人金融部实习总结公司金融部是我本次实习经历的第二个大的部门，也是相对来说对银行利润贡献比较突出的一个部门，许多部门的业务其实都是可以直接或者间接的依托公司业务部来叙做的，可见公司业务部之重要性。我们这次在公司业务部的实习接触到的团队包括第一营销团队、第二营销团队、第三营销团队、大连地区团队、房地产团队、投资银行团队、产品团队、系统团队等。而我被分配到了房地产团队，虽然是在房地产团队实习，但是公司业务部安排了各个部门的主管在空闲时间为我们进行了八场业务介绍，这样使得我对其他的团队也有了一定的了解。第一营销团队主要负责集团大客户的营销，客户主要集中在石油石化、电力、交通运输等行业;第二营销团队

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　是针对公共事业单位的营销而设立的;第三营销团队针对的是外贸型企业，这也是中行的传统合作伙伴，贸易融资占的比重比较大;大连地区团队是主管大连地区各个分支行公司业务的;房地产团队专业性比较强，主管房地产项目信贷的申报和审批;投资银行团队由于成立比较晚，又处于商业银行中，所以其性质暂时还是辅助性的;产品团队涉及到产品的设计，推广等含金量比较高。在为期 2 周的实习中，我主要是在房地产团队度过的，所以对于房地产贷款比较熟悉，我行的房地产贷款主要包括土地储备贷款、住房开发贷款、商用房开发贷款等。土地储备贷款是为大连市土地储备中心提供的用于土地储备、平整等的贷款;住房开发贷款是主要的贷款类型，是为房地产开发商提供的用于住房修建的贷款，省行房地产团队的客户大多是有着多年开发经验并在业界有着良好声誉的开发商，额度大，风险易控制。在公司业务部的实现中，我深切的感受到一名客户经理在工作中的艰辛。记得培训的时候，第一营销团队的张主管就给我们描绘过“客户经理的一天”，这次亲眼见到后，我更加对客户经理充满了崇敬之情。一名好的客户经理不仅要熟悉公司业务的产品，而且要对个人金融产品、国际结算产品有相当的了解。同事客户经理最重要的能力是要有好的沟通协作能力，不仅要做好外部营销，而且要把握好内部营销。每一笔贷款的开端是客户经理，第一手材料的获得也是客户经理，所以客户经理要对上级负责，也要对自己负责，压力之大可以想象。当我阅读过客户经理执笔尽职调查报告以后，对他们的崇拜之情又上升了很多，一本本厚厚的评审报是经过客户经理一次次的风险识别、修改换来的，其中之艰辛是常人难以体会的，而且这样的报告还会面临风险不通过的危险，可见客户经理是个“新奇而有充满挑战”的工作。在

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　与一位老客户经理的交谈中，我了解到了信贷工作的精髓就是“安全的放款、安全的收回”，其中安全的收回更为重要。所以贷后管理工作是信贷工作的一个很重要的方面。在房地产团队实习时，我有幸看到了某项目的一年贷后管理的流程。通过这个项目我知道了，一笔贷款的成功发放并不是项目的终点，而是长期的贷后管理工作的起点。客户经理需要定期或者不定期的关注项目的进展情况，监督项目的还款情况，并根据市场的变化对还款安排进行调整等。个人金融业务方兴未艾，在近几年的发展中，已经展现出强劲增长势头，我行在发展的过程中根据市场的变化提出了“三级财富管理体系”消费信贷中心等创新性的金融理念。三级财富管理体系是将我行的个人客户按照日均存款余额分为三类，800W 以上的由私人银行进行服务，200-800W 的由财富管理中心服务，50-200W 的在理财中心办理业务。对于客户群体的细分，让我们为客户提供差异化的服务提供了基础。我在个人金融部的实习主要是在私人银行进行的，私人银行的客户都是事业上小有成就的一群人，所以私人银行的服务主要体现在专业性和私密性上面。在私人银行的装修上面就显现出了与一般地方的不同之处，尽显尊贵感和私密性。不仅为客户提供了专用的电梯，封闭的会谈室，同时还提供了诸如雪茄室、品酒室、台球室、按摩室等增值服务场所。要让客户一进入私人银行就有不同的体会。私人银行家也是一个比较高端的服务人员，他们不仅要精通银行的业务，还有熟悉各个不同的金融市场，同时还有培训许多高格调的爱好，比如品红酒、高尔夫、文物鉴赏、风水星象等等能想到的和想不到的能力。私人银行的这段实习是很快乐的，让我们开阔了眼界，也让我们看到了自身的很多不足。公司和个金的实现到此结束了，接下来将是风险和国际结算的实

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　习。这段实习的收获真的很大，感谢中行为我们新员工这样的尽心尽力。

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