买车商务谈判策划书

　买车商务谈判策划书

　 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《买车商务谈判策划书》的内容，具体内容：谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我整理了，供你阅读参考。引子：我国从日本 S 汽车公司进口大批 FP-148 货车...

　谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我整理了，供你阅读参考。

　引子：我国从日本 S 汽车公司进口大批 FP-148 货车，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

　9 月 30 日，中日双方在北京举行谈判。

　首先是关于货车质量问题的交锋。

　日方深知，FP-148 货车质量问题是无法回避的，他们避重就轻描述：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路由于故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹......

　果然不出我方所料，日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自观察过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并非震断，而是剪断的;车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用"有的"或"偶有"，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确......

　日方怦然一震，料不到自己的对手是如此的精明，连忙改口："请原谅，比例数字，未作准确统计。"

　"贵公司对 FP-148 货车质量问题能否取得一致看法?"

　"当然，我们对贵国实际情况考虑不够......"

　"不!在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。"

　室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。

　日方转而对这批货车的损坏程度提出异议："不至于损坏到如此程度吧?对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。"

　我方拿出商检证书："这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果......"

　"不!不!不!对于商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当让步。否则，我们无法对公司交代。"

　对于 FP-148 货车的损害归属问题上取得了一致意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。

　初战告捷，但是我方深感更检举的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。

　我方一位代表，专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这是技术业务谈判，不能凭大概，只能靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地指出："贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少?"

　对方说："每辆车 10 万日元，总计为 5.84 亿日元。"接着，日方问："不知贵方报价是多少?"

　我方说："每辆 16 万日元，此项共 9.5 亿日元。"

　久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问："贵公司报价的依据是什么?"

　我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。"我们提出的这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派人维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。"

　日方对此测算叹服了："贵方能否再压一点?"

　"为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆愿意出多少?"

　"12 万日元。"

　"13 万如何?"

　"行。"

　这项费用日方共支付 77600 万日元。

　中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。

　日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的方式。每报完一条，总要间断地停顿一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要划上不留余地的句号。日方提出支付 30 亿日元。

　我方代表琢磨着每一报价的奥秘，把那些"大概"、"大约"、"预计"等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。

　在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机荧

　光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，都讲明这个数字的测算依据。在那些有理有据的数字后面，打的都是惊叹号!最后，我方提出赔偿间接经济损失费 70 亿日元!

　日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说："差额太大，差额太大!"于是，又进行无休止的讨价还价。

　"贵公司提出的索赔金额太高，若不压价，我们是有妻儿老小的......"日方代表哀求。

　"贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失啊!"，继而我方又安慰道："我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。"

　双方各不相让，暂时休会。

　即日，日方代表接通了北京通往日本 S 公司的电话，与公司决策人密谈了数个小时。

　接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，谈判室内显得很沉默。

　我方代表打破僵局："如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。"

　"我公司愿付 40 亿日元，这是最高突破数了。"

　"我们希望贵公司最低限度必须支付 60 亿日元。"

　这样一来，谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是 20 亿日元的距离。后来双方几经周折，提出双方都能接受的方案"中日双方最后所报金额相加除以二，即 50 亿日元。

　除达成上述协议外，日方愿意承担下列三项责任：

　一是卖到中国的全部 FP-148 货车为不合格产品，全部退货，更换新车;

　二是新车必须重新设计试验，精工制作，经中方专家试验和考察;

　三是在新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。

　商务谈判技巧

　1、保持沉默

　在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默.

　2、耐心等待

　时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异.正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临...一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败.

　3、适度敏感

　莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.

　数年前，广告代理爱德华麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感.

　麦克卡贝回忆道："当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白".可是莱夫隆说的第一句话却是："你觉得这间办公室很难看，是吧?"

　麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.

　"我知道你觉得难看"，莱夫隆坚持道："没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮."

　4、随时观察

　在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请"对手"或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法.

　5、亲自露面

　没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度.这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的

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