上海伟业数码冲印网网站重建商务计划书
上海伟业数码冲印网网站重建商务计划书
商业打算书
总名目
第一篇
调研报告 .................................1
第二篇
规划说明书 ...............................10
第三篇
营销打算书 ...............................22
附录 1 1 电子商务调查问卷（企业）
..................38
附录 2 2 电子商务调查问卷（网站）
..................43
第一篇
上海伟业数码冲印 店
企业调研报告
（本部分指导老师：杨坚争，郭健全，张宝明）
名目：
一
内容摘要-----------------------------------------------------------------3
二
引言---------------------------------------------------------------------3
三
调研对象及调研方法-------------------------------------------------------4
四
公司的电子商务需求及开展网上冲印业务的必要性- -----------------------------6
五
公司的电子商务应用情形---------------------------------------------------7
六
网站存在的问题及提出的解决方案-------------------------------------------8
七
网站其他可行的电子商务的应用---------------------------------------------9
一 一
内容摘要
我联系的企业是上海伟业数码冲印店（
east-photo.net），目前他们属于电子商务化比较早的冲印店了，差不多有了公司自己独立的网站，同时开展了网上冲印的业务，尽管功能还不是专门完善，页面也比较简单。但如何说拥有了自己的一套自己的解决方案。我的调研将介绍以下几方面的内容：
一，公司简介，包括公司目前的规模，进展状况等等；二，分析公司的电子商务需求，开展网上冲印业务的必要性等；三，公司的电子商务应用情形，因为公司差不多有了自己的网站，将介绍和分析公司的网站功能；四，分析网站有哪些问题并提出解决方案。五，对网站的功能进行补充，分析还有哪些能够开展的电子商务业务并提供应用方案。
二 二
引言
随着数码相机和宽带网络的普及，以及中国电子商务的渐入人心，网上数码冲印在北京、上海等大都市起步，短短 1-2 年之内就迅速在有一定经济实力的中小都市圈中蔓延开来，成为数码世界中一道专门的风景线。事实上，网上冲印专门大一部分份额来自传统冲印行业，只只是完成了此消彼长的转变过程，这种“宽带＋服务＋电子商务”的成功模式给新经济的拥护者以莫大的信心。在信息化的浪潮中，对传统行业的数字化改造，或许是实现信息产业连续高速成长的催化剂。
网上冲印前景喜人 所谓网上数码冲印，是用户在网上直截了当将数码照片资料传给专业的数码影像冲印网站，并依照网上的报价选择自己想要的服务，由他们冲印好以后再将照片配送给用户。在这一服务中，用户只需坐在家中，对着电脑操纵鼠标键盘，即可完成全部过程。足不出户就能轻松将数码照片输出成高质量的相片，大大方便了人们的生活，轻松享受数字影像带来的欢乐。
有专家推测内地的数码冲印市场在今后 3 年内将保持 100%以上的增长率。在郑州的几家数码冲印店，网上冲印一块的业务已达到业务总量的 40%-80%。由此可见，网上冲印市场前景专门可观。相伴着互联网泡沫的破灭，大量资本转入传统产业，网络产业赶忙陷入低潮。退过烧的互联网日渐务实和坚决，如三大门户网站、263 在线和易趣等，都差不多找到了各自成熟的盈利模式，连续推出的网络服务得到了大众的同意与认可。网络数码冲印确实是依靠数码彩扩设备，并借助高速的互联网来开展的一项数码增值服务，该服务正逐步向都市纵深拓展。
网上冲印优势明显
网上数码冲印作为全新网络生活体验，有着诸多吸引用户的绝对优势。
网上冲印优势之一：节约时刻。传统的照片冲印过程中，用户至少有 2 次外出时刻，考虑路程和天气等因素，时刻缺失较大。而选择网上冲印数码照片，用户能够足不出户即可完成送资料、取相片的工作，省时又省力。在网上冲印操作中，人性化的界面和网上服务亲情平台也为一般用户提供了便利化的服务。多种付费方式、多种配送模式以及短信(电子邮件)通知发货等便民措施，能为用户最大限度地节约时刻。
网上冲印优势之二：降低价格。合适的价格使得网上冲印更加平民化。数码冲印从品质和价格上均优于采纳彩色喷墨打印机实现的数码打印输出。现在，网上数码冲印照片的价格差不多和传统胶卷＋冲洗模式相差无几，甚至更低，从而为大多数消费者所同意。由于省去了店面上的开销，因此网上冲印所提供的价格往往比数码冲印店更加优待。仅以郑州为例，一张一般 5 寸照片，假如采纳传统胶卷＋冲印，需要 1.2 元左右，采纳数码冲印方式需要 1 元左右，而采纳网上冲印只需 0.7 元。如此的低价位冲击着人们传统的消费观念，从某种程度上带动了数码相机的消费，也使得网上冲印逐步飞入了平常百姓家。
网上冲印优势之三：提高质量。只要用户提供的照片辨论率足够高，网上冲印可不能因为冲印过程而导致相片的清晰度下降，相反能够对原照片素材做专业的色彩处理，然后选择成效最好的一张进行冲印，或者按照用户的专门要求，完成相应的数码处理之后，再进行冲印。
网上冲印优势之四：多元化的服务。除了能够在线冲印数码照片外，网上冲印店还可向用户提供各种多元化、个性化的数码增值服务，包括使用数码照片制作马克杯、马克盘、台历和挂历等。在冲印过程中专业的冲印人员不但会对数码相片进行亮度、对比度、以及曝光不足等修正，而且能够把数字照片刻录成多媒体光盘(PhotoCD)或者是能够播放的 MTV，关于那些不能熟练地使用图像处理软件的用户，无疑具有专门大的吸引力。在这一方面，中国与日本等发达国家差不多同步。
网上冲印优势之五：易于复制的连锁模式。相比于数码冲印店，网上冲印店能够省去繁琐的店面开销，取而代之的是购买网络服务器和一些软件开销。假如资金不够，还能够不用购买昂贵的数码彩扩设备，而与其他彩扩店共享资源。如此算来，10 万元即可开办一家网上冲印店，从而大大降低了该产业的进入门槛，使得具备一定资金实力的商家趋之若骛，带动了各类网上冲印连锁店如雨后春笋般显现。
本文中的企业，是一家传统的胶卷冲印店转型为数码冲印店，进而成功的开展网上业务的一家公司。
三
调研对象及调研方法
此次调研的对象为上海宝山伟业数码冲印，公司目前有三家数码冲印连锁店，总店设在上海市宝山区虎林路 424 号。两家分店分别在：长宁店 上海市长宁区娄山路 937 号；闸北店 上海市闸北区共和新路 567 号(新新百货公司内)。
由于时刻的紧迫，此次使用
咨询，以及网络即时通讯的方式（公司的网站有专门的QQ 咨询热线,难得~）。我先拟好了一份相关问题的提纲，然后通过
联系了公司的相关人员，了解到了以下的资料。
上海伟业数码冲印是一家专门从事数码照片的冲印，以及相关图形制作的公司。
公司网站截图：
公司目前的规模（总店）：
人员规模：总店目前总共拥有 21 名人员。店长(经理)1 名，主管 1 名，财务（前台）3 名，从事照片冲印人员 5 名，照片处理人员 5 名。无专门网络技术人员，而是其他人员负责网络业务的治理，配送人员 6 名。其中配送人员也非固定。
设备规模：数码冲印设备 3 台，其中包括日本进口“诺日士 3021SU” 激光数码冲印机器。电脑 7 台。另外，还有两台传统的胶卷洗印设备。
公司提供的服务（资料由公司网站提供）：
冲印照片：
网上冲印系统为您提供小至 1 寸，大至 18 寸不同规格的冲洗服务，由于我们有专业数码技术人员，且有先进的激光数码设备，不管照片的大小，冲印成效都一样清晰、亮丽。我们将依照照片像素的大小，提示您选择最佳冲印成效，我们选着色彩最完美的冲印。让您还有您的朋友看到照片都赞叹不已。
贺卡制作：
制作贺卡是使用您的数码照片通过专门处理与贺卡模版合成，成为精美的贺卡，让您的照片有了全新的改变，数码网上冲印系统为您提供多款精美贺卡模版。
台历挂历：
将照片通过处理和台历、挂历模版结合起来，制成台历、挂历做永久的保留。目前我们提供 4×6（英寸）6×7（英寸）12×18（英寸）等多种不同规格的年度的台历模版供您选择，我们将不断推出新模版。
礼品制作：
使用您的数码照片通过专门处理，制作成具有纪念意义的礼物，马克杯、马克盘等一系列精制礼品，多么令人心动啊！您想拥有吗？只需动几下电脑键盘就能够实现哦。
连环画：
客户只需上传 6 张清晰照片，我们就可对所提供照片处理，组合设计成一张 6×18（英寸）专门有个性的照片（这是连环画，别局风格，快快行动了。）
多媒体电子相册：
只需上传数码照片，就能够拥有声音、图像于一体的多媒体电子相册，我们还推出的多媒体电子相册业务将声音、照片完美的结合在一起制作成一款动感的 VCD。
目前电子相册提供婚纱、儿童、毕业、个人专辑等多种模版。
四
公司的电子商务需求及开展网上冲印业务的必要性
目前，中国的电子商务应用差不多开始进入有用性时期，众多传统的行业开始进行自己的电子商务化改进，以适应时代进展的需求。而关于从事数码冲印行业的企业，电子商务的应用对他们来说可能更加实现应用，这是由于，数码冲印行业本身确实是数码相机的进展带动起来的。数码相机是一种能够将影像以数字形式储存在 sd,cf,xd 等数字储存卡上的相机，它的优越性在于它使用的介质是数字形式的，容量比一般的胶卷要大的多。一张 256m 的 sd卡能够储备大约 100 万像素（1024*768）的照片 600 张。而且照片的成像质量专门高，也容易编辑。正是由于这种照片是以数字形式存放的，它能够方便的实现在网络上的传输，编辑。
也就给数码冲印带来了新的营销手段。他们能够借助网络关心顾客实现照片的冲印。而且，网上冲印为冲印店省去了通过扩张店体规模来占有更多市场份额的成本，使自己的营业范畴扩展到更大的区域，提高了营业额。同时，顾客也能够享受到更低的价格。市场上一张一般的 5 寸数码照片的价格为 0.8-1 元，而网上冲印的价格能够低至 0.5-0.6 元。
由此判定，顾客有需求，企业同样也有需求，同时数码冲印店具有更加容易开展电子商务的特点。他们都配有自己的电脑设备。同时大多数已接入因特网。开发网络应用成本不是专门高，企业开展网上冲印已有专门大的必要性和可行性了。
五
公司的电子商务应用情形
上海伟业数码冲印目前拥有自己独立域名的网站，据相关人员介绍，他们的网站是自己的人员自主开发的，同时它们有自己的服务器，我想他们应该有着这方面的一些合作伙伴吧~，如何说一家数码冲印店能自主开发网站的不是专门多，他们的日常网络爱护则是由自己的店员来进行的。
下面分析网站能够实现的功能。
顾客要使用网上服务，必须先在网站上注册一个自己的用户。我自己注册了一下，并体验了它所提供的功能。注册完成后，登陆到网站。点击网上冲印，进入网上冲印版块的界面，在那个地点，用户第一要建立一个自己的网络相册，并把自己的照片上传进网络相册里。然后，选择你想要冲印的照片，点击下一步：选择服务。在那个地点，你能够选择你想要冲印的照片的规格，以及每张照片冲印的数量，选好后，点击下一步：放入购物车。那个地点确定你所选的照片规格和数量等信息，然后选择下一步，生成订单。订单生成后就终止了，由冲印店依照你因此提供的注册信息上的地址送货上门（送货费 3 元）和顾客自行到实体店取照片两种方式。
其他功能目前还没有实现。
附网站网上冲印功能的例图
图 1
图 2
图 3 六
网站存在的问题及提出的解决方案
这次网站功能的表达，给我的最好感受确实是，网页打开和转换的速度专门快，这一点专门好，我想这也许确实是他们所说的，自己拥有服务器的好处。然而纵观网站，依旧存在许多的问题。
1 1 ．
网站的界面过于单调
数码冲印店是一种影像形象的服务行业，形象关于他们应该专门重要。网站能够做的花哨些，以吸引顾客。而伟业数码的主页上，只是一个三栏的框架网页，无 flash 动画和应用，也无 gif 动画，色彩也是单一的淡蓝色色调。给人的感受，尽管专门简洁，但更多的是单调。
2 2 ．
网站的功能并不完整
可能是网站开通的比较仓促的缘故，网站上的一些栏目里并无内容，例如，关心一栏里，只列出了简单的三个常见问题，然而却没有问题的解答，链接并没有做。而且，有专门多的差不多的重要的问题并没有提到。比如网上冲印采纳什么样的支付方式也没有提到。网站活动也好久没有更新了。
3 3 ．
网站中有些功能的实现上并不是专门方 便
在网上冲印那个要紧的大功能里，订单那个环节我觉得做的并不是专门好，用户在选好照片之后就直截了当生成订单了，并没有要求用户填写
，而直截了当采纳的是用户注册时填写的地址，如此有可能专门不方便，因为用户收货的地址并不一定确实是注册时填写的那个地址。
而且，订单一旦生成，就无法修改。连用户注册的资料也无法修改。可见网站制作时并没有认确实规划好。
下面，针对这些问题提出以下解决方案。从界面和功能两方面对网站重新进行规划。
1． 导航栏改用更加美观好用的 flash 制作。能够重新设计一个富有创意的图案为 flash 的背景。按钮所实现的功能则差不多不变。
2． 网站整体的风格重新设计。设计一种合适的色彩较鲜艳的网站风格。（具体内容后面的规划报告中会提到）
3． 网站功能的完善和其中某些应用的重新设计。补充关心一栏的常见问题并给出解答。网站的公告活动板也应实时更新。而网上冲印那个应用最好重新设计，补充订单修改的功能和支付方式，配送方式的选择。
七
网站其他可行的电子商务的应用
就目前来看，网站还能够提供的服务能够有网络相册的展览，以及一个下属论坛，方便用户进行照片和拍照技巧的交流等等。因此，这些功能是能够收取一定的会员费的。
另外，还能够开展网上艺术照的制作，展现。爱美是人的天性，人们喜爱照艺术照，专门是女性顾客，不但自己观赏，更期望别人也能观赏。有许多软件如 photoshop,能够方便的把一张一般的数码照片制作成一张富有创意的艺术照。如此，店员就能够在线关心顾客制作艺术照了，同时依照顾客的意见，有选择的将一些好的照片公布到网上，供其它的网友观赏，交流。那个服务也具有专门大的盈利性。
第二篇
上海伟业数码冲印店
网站重新构造规划说明书
（本部分指 导老师：张宝明）
名目：
一
系统的背景描述-----------------------------------------------------------12
二
企业的需求描述-----------------------------------------------------------12
三
冲印店电子商务系统所需基础设施及费用------------------------------------ 15
四
系统设计的原则及目标-----------------------------------------------------16
五
目标系统的总体结构分析---------------------------------------------------16
六
应用系统方案 ----- 详细设计----------------------------------------------- 19
七
系统的安全与治理---------------------------------------------------------20
八
系统性能的测试与评估-----------------------------------------------------20
九
实施方案-----------------------------------------------------------------21
一
系统的背景描述
网上数码冲印是一种新型的，便利的照片冲印方式，用户能够在线上传自己的照片或者是相册，由网上冲印店完成冲印，并通过各种不同的方式将冲印好的照片发给用户。而用户则能够使用在线支付完成支付，省时省力。完成如此一套系统需要有一个功能完善的网站，和一个实体冲印店。网站的功能应该包括：用户注册，照片上传，下达订单，网上支付，网上相册等等。而实体店要拥有完善的数码照片冲印设备。
二
企业的需求描述
以一家中型的照片冲印店为例，为了在当今猛烈的竞争中坚持自己的利润并进展，影楼必须以新技术，新的服务来吸引客户。现在的冲印店，大都完成了从传统的冲印店向数码冲印店的转变。随着 internet 和数码相机的普及，网上冲印将成为所有数码冲印店的一个必定的业务。
不同规模的数码冲印店适用不同的方式。较大的冲印店能够建立自己的专业网站，并提供丰富全面的服务。并能够以连锁店的形式，实现区域联合，如此能够实现更加优化的配送。（就近原则）例如，柯达将它的数码形象服务站都整合起来，通过一个专有网站统一治理，统一配送。
不同网站网上营销方式的比较：
1 柯达网站：
柯达采纳连锁冲印店的模式，同时有专用的柯达软件提供照片上传。
2 迪派网上数码冲印 迪派数码也是一家比较大型的公司，他们提供了更多的营销方式。
如下图，迪派提供了四种冲印方式：网上上传冲印，网页相册冲印，软件冲印，xp 导航，同时使用第三方支付平台的服务实现网上支付，为每一个用户设立自己的账户。
3 蝶恋花网上冲印店
蝶恋花的规模相对较小了，因此它只是一个简单的实现网上冲印的网站，网上支付仅使用工行的卡才行
较小规模的冲印店，能够在淘宝，易趣等开设自己的网上商店，并有一个自己的网上空间以方便用户上传照片。因此，小的冲印店也能够联合起来，通过共享设备实现更加便利的服务。
我的规划报告以一家中型的冲印店，上海伟业数码冲印店为例，来分析并设计电子商务系统。伟业数码冲印店具有进展的眼光，目前差不多建立起了自己的网站，并具备了网上冲印的功能。只是，由于他们的网站是自己开发的，在功能和界面上都有专门多的不足。我将以我所学的专业知识来关心他们对网站进行改造。设计出一个形象更加美观，服务更加便利的网站来。
三
冲印店电子商务系统所需基础设施及费用
先分析一下要实现那个系统所要必备的设施和费用：
1 一个国家顶级域名 150 元/年
2 一台独立的服务器 10000 元，或者租用服务器 2000 元/年；因为有大量的照片要上传，而照片专门占空间，因此最好是使用一台独立的大容量的服务器或选择空间大，带宽好的租借商。服务器的托管 5000 元/年
3 至少 3—5 台中等配置的电脑。5000 元/台*5=25000 元。因此可能之前影楼差不多具备了电脑设备了，但要保证电脑的硬件够用，能适应新的工作。
4 店内连入宽带上网。adsl 宽带 1m 600 元/年。
5 相关的治理软件，和专用软件 预算 500 元
6 网站开发爱护人员，外包形式较好，因为不是专门的网站型企业。设计加爱护 5000+3000元/年。较大型的企业能够自己培训或招募 1-2 名网建专业人员。
总的估量初步费用：150+2000+5000*3+600+500+5000+3000=26250 元
也确实是一家大中型数码冲印店要升级网上业务的初始费用
接下来，分析一下伟业数码冲印店目前拥有的设备
1 基础数码冲印设备：数码冲印设备 3 台，其中包括日本进口“诺日士 3021SU” 激光数码冲印机器。
2 网络硬件设备：拥有中型配置的电脑 7 台。服务器 1 台
3 网络软件环境：网站独立域名 1 个(
eastphoto.net)，宽带 ADSL 接入（带宽 1 兆,各台电脑间使用路由器连接），专业的网站开发软件 dreamwaver,fireworks,flash,数据库软件及 office 全套专业的图形处理软件 photoshop,turbophoto 等；数码冲印机附带专用软件。
从伟业数码的目前所拥有的设备来看，他们差不多拥有了几乎所有的开发电子商务应用系统所需具备的条件。
四 四
系统设计的原则及目标
任何系统的开发，设备的升级差不多上为了能盈利，假如系统升级之后给企业所增加的收益，低于升级系统所花费的成本，那就不合罢了。因此在设计新的电子商务系统时，一定要先订好设计系统所要达到的目标。
目前企业建立网站要达到以下的目标：
1
展现企业的形象，树立品牌；（设计一个企业的 logo 也是十分必要的）
2
开展网络营销，能够实现网上冲印的功能，并确保此功能对用户方便好用 3
通过注册会员制能够拥有一批稳固的客户群，并通过提供某些会员服务得到额外的利润。
以上的三个目标，前两个伟业数码已差不多实现，只是还需要进一步完善，而后一个则 要开展起来。这是从长远的角度来确定目标，获得一批稳固的客户对企业今后的进展有专门大的利益。
五
目标系统的总体结构分析
第一根分析一下目前，伟业数码的网站整体结构。先来看看伟业数码的主页。
由主页分析，我们能够得到以下这张功能图
能够看到，原有的网站功能结构并不是专门合理，服务介绍，价格表应合并到同一个栏目下为好，由于网站的专一性，所涉及的内容不多，可将企业介绍的简单内容列于首页上，而详细的介绍和联系方式可另外增设一个链接。
下面是我为上海伟业数码冲印店制定的一个新的网上应用服务（要紧业务为网上冲印）的总体结构。
上海伟业数码冲印网 用户注册 企业介绍 服务介绍 最新活动 网上冲印 首页 关心 价格表 上传照片 选择规格 生成订单
新制定的功能结构与原先的功能的区别 1
增设了网上相册，完美印象馆两个栏位。
2
在线关内心设了一个下属论坛，用户能够在那个地点进行提问和拍照技巧等方面的交流。
3
网上冲印一栏里改进提交订单，用户可修改，取消订单，订单里能够填写具体的收件地址，而原先的方式是直截了当生成订单，不可修改，不可取消。而且地址直截了当采纳用户注册时所填的地址，不可重新填写，专门不方便。增设支付方式的选择和配送方式的选择。
4
合并了原有的服务介绍和价格表介绍。
具体的新增功能的说明：
网上相册包括了个人相册，亲友相册，网友相册三个分类，用户能够在那个地点设置扫瞄相册的权限大小，并能够将自己的个人照片举荐到优秀会员艺术展区。
完美印象馆是一个在线艺术照制作，照片美化合成等的板块，用户能够足不出户，在那个地点制作出完美的相片来。
上海伟业数码冲印网 在线冲印 网上相册 在线关心 用户注册 上传照片 选择规格 提交订单 个人相册 亲友相册 网友相册 下属论坛 支付方式 完美印象馆 制 作各 类艺 术照，专门 美工等 优秀会员艺术展 首页 配送方式 企业介绍 服务介绍 所提供服务 价格表
六
应用系统方案 ----- 详细设计
网页制作软件：dreamwaver; flash; photoshop; 编程语言：asp,jsp; 服务器操作系统 windows server2003; 使用论坛的模版：动网先锋 dvbbs，使用起来专门方便，而且有免费版，关于要求不是专门高的网站完全适用了。
模块图；（脚本语言）
客户行为模型图
UML 描述（java）
（关于程序设计部分的详细内容，具体网站功能设计好时再补充进来）
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七
系统的安全与治理
系统的设计和网站的开发完成之后，要对系统的安全性和其他方面进行治理了。
1
网站数据的备份 对网站的所有数据进行定期的备份，包括所有的网页内容，数据库，照片等。
由于存放着大量的用户照片，所占的空间将专门大，然而也一定要确保照片不被丢失。
2 网页的定期更新 对网站的内容进行定期的更新，只有有新的东西，才能不断的引起用户的爱好。
3 对数据库的治理 网站的治理应该有专门的后台最好，治理起来专门方便。能够对用户的资料，照片，权限等进行治理。
4 论坛的治理 直截了当使用动网论坛的后台程序进行治理，专门方便。
八
系统性能的测试与评估
系统设计完成后，要对系统的性能进行各方面的测试和评估。
兼容性测试：在不同的操作系统，扫瞄器下测试网站的界面等；
链接测试：检查各链接是否都正确，可用；
下载时刻：应符合 8 秒规则，程序的大小适宜，时刻不宜过长；
应用程序测试：测试各个程序的可用性，如模拟用户使用网上冲印功能的全过程，检 查有无问题；
系统可承纳的最高同时访问量：最多能够有多少人同时登陆会员及使用论坛；
系统可承纳的最高同时上传照片的人数：因为数字照片的规格都专门大，大都在500k-1000k 之间。假如同时有专门多人一起上传照片，系统是否能够承担；
在进行完这些测试之后，得出一组详细的数据，并对网站的性能进行评估。以便作必要 的修改，以适应需求。
九
实施方案
所有的东西都差不多设计好了，接下来确实是要实现系统了。
1
制作网页的界面：
主页上的元素，色彩，导航图等重新设计，以及各个分栏目的页面设计，各个页面的风格保持一致； 2 功能程序的设计：
使用 asp,jsp 语言编写网上冲印的功能，数据库等，然后合成到网页中去；
相信在各位老师的指导下，再结合自己的特长，所学的专业知识，一定能够设计出一个具有完善功能，和美观界面的网站来。
第三篇
上海伟业数码冲印店
营销打算书
（本部分指导老师：时启亮）
名目：
一
概述---------------------------------------------------------------24
二
组织结构-----------------------------------------------------------25
三
产品组合-----------------------------------------------------------26
四
市场分析-----------------------------------------------------------28
五
分销与服务---------------------------------------------------------29
六
竞争---------------------------------------------------------------32
七
广告与促销---------------------------------------------------------33
八 营销人员------------------------------------------------------------36
九
优势劣势分析-------------------------------------------------------37
一 一
概述
1 公司简介
上海伟业相片冲印是一家从事多年影像服务的企业。近年来，随着数码相机产业的迅速进展，也带来了照片冲印店的革命。各种传统冲印店纷纷转型，调整结构，以适应市场的进展。伟业数码冲印也成功的完成了转型，由“伟业胶卷冲印”变为“上海伟业数码冲印店”。
上海伟业相片冲印，已在上海各个区域设立代收点。公司有先进的激光数码设备，最新引进日本进口“诺日士 3021SU” 激光数码冲印机器。有一流的服务、质量、信誉等。使得企业能在同行业中处于领先地位。公司有专业的设计操作人员，确保图片制作质量。
2 公司的规模
伟业数码 公司人员 21 人 冲印设备 5 台 电脑 6 台 分店 2 家
3 公司提供的服务 1 数码照片冲印 2 传统胶卷的冲印 3 贺卡，台历制作 4 证件照，艺术照制作
4 公司目前的进展状况
这几年，随着数码相机的普及，越来越多的人选择数码冲印。公司 2002 始营数码冲印业务，购进专用设备，当时尽管使用数码相机的消费者较少，但冲印一张 5 寸照片的价格在1.5 元左右，而成本约为 0.5 元，利润专门高。能为公司带来一定的收益。之后，随着中国加入 WTO,数码产品的价格越来越低，某款 300 万像素的国外知名品牌的数码相机价格已降至 1100 元，消费者已完全能够同意。据统计，2004 年数码相机的消费量约为 80 万台。而大部分的消费集中在大中都市。公司这两年数码冲印业务的收益剧增。然而，普及就意味着降价。2004 年的下半年，5 寸照片冲印的价格下降为 1 元。这时已显现了网上冲印，同时网上冲印的价格更低，只需 0.7 元。这是因为，网上冲印不需要店面租用费等一些日常开销，花费专门少，能够使成本进一步降低。为了保持竞争的优势，2005 年初，公司毅然决定开展网上冲印业务，聘请了专门的人员来制作的网站。网上冲印差不多开展起来。
5 开展电子商务对公司的阻碍 网上冲印作为一种全新的数码影像模式，从最先将拍好的数码照片借助互联网数码照片软件提供网上数码照片冲印服务拓展到应用数码照片进行个性化礼品制作服务，同时还有彩色转黑白、背景修改等个性化服务以满足不同客户的需求。在目前我国数码相机用户日益增长的用户对数码冲印的需求猛增的前提下，而网上冲印作为数码冲印店的网络化给冲洗数码照片的人们带来新的选择，具有专门大的市场潜力。一些有眼光的冲印店看准了这点，适时推出了网上冲印业务。引起市场的强烈反应。
上海市影像洗印行业近年来的不同业务所占的大致的分额比较：
01020304050607080902002 2003 2004 2005传统冲印数码冲印（包括网上冲印）网上数码冲印
能够看出，传统的冲印所占的份额正在急剧的下降，而数码冲印的份额正在逐年增加，新兴起的网上冲印由于低价的优势，也在近两年有专门大的增加，同时有专业分析人士认为，今后几年内，国内数码冲印所占的份额会成倍的增加，而在上海，估量 2006 年，数码冲印的份额将超过传统的胶卷冲印。
二 二
组织结构 伟业数码现有的人员组织结构如下图：
总经理 1 名 日常主管 1 名 前台人员3名 后台操作人员5名 电脑操作人员5名 业务及配送人员6名
各部分人员的职能：
总经理：负责日常的治理，企业的规划等 日常主管：负责主管处理日常业务 前台人员：负责日常的业务处理，财务治理等 后台人员：负责照片的处理，洗印 电脑操作人员：负责数码照片的后期美工，艺术照，台历，贺卡等的制作，以及网站的日常治理 业务及配送人员：负责推销业务及配送成品
三 三 产品组合
数码冲印业的产品线组合专门明朗，有：照片冲印，照片彩扩，艺术照制作，贺卡制作，相册制作等，大多数的冲印店还同时经营相机（包括数码相机和传统相机），胶卷，相册等周边产品。
产品的价格组成：
规
格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说
明
1 寸(8 张/版)
￥5.00
￥4.00
2 寸(4 张/版)
￥500
￥4.00
3 寸(2 张/版)
￥5.00
￥4.00
3×5 寸
630×900
￥0.80
￥0.64
横:5 英寸 × 3.5 英寸竖:3.5 英寸 × 5 英寸
4×6 寸
1070×720
￥0.90
￥0.72
4 英寸×6 英寸
5×7 寸
900×1260
￥2.50
￥2.00
5 英寸×7 英寸
6×8 寸
1070×1410
￥5.00
￥4.00
横:8 英寸×6 英寸竖:6 英寸×8 英寸
8×10 寸
1410×1770
￥10.00
￥8.00
横:10 英寸×8 英寸竖:8 英寸×10 英寸
8×12 寸
1610×1970
￥13.00
￥10.40
10×12 寸
2120×1770
￥15.00
￥12.00
横:12 英寸×10 英寸竖:10英寸×12 英寸
14 寸
2120×2470
￥20.00
￥16.00
横:14 英寸×12 英寸竖:12英寸×14 英寸
16 寸
2120×2830
￥25.00
￥20.00
横:16 英寸×12 英寸竖:12英寸×16 英寸
18 寸
2120×3180
￥30.00
￥24.00
横:18 英寸×12 英寸 横:18 英寸×12 英寸竖:12英寸×18 英寸
◆制作贺卡
规
格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说
明
5 寸
630×900
￥4.00
￥3.20
规格:3.5 英寸×3 英寸
6 寸
1070×720
￥6.00
￥4.80
规格:6 英寸×4 英寸
7 寸
￥7.00
￥5.60
规格:5 英寸×7 英寸
个性制作 18 寸
2120×3180
￥35.00
￥28.00
规格:12 英寸×18 英寸
◆礼品制作
规
格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说
明
马克杯
1050×1200
￥35.00
￥28.00
高 9.5 厘米,直径 8 厘米,放一张图片。
马克圆盘-1
￥78.00
￥62.40
直径 19.8 厘米，放一张图片。
马克圆盘-2
￥88.00
￥70.40
直径 25.8 厘米，可放一张图片。
◆台历挂历
规
格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说
明
台历 4×6(英寸)
1200×1800
￥30.00
￥24.00
六张相片，一套模版，共六页。
台历 6×8.5(英寸)
￥60.00
￥48.00
六张相片，一套模版，共六页。
台历 5×9.5(英寸)
￥60.00
￥48.00
六张相片一套模版，共六页。
挂历 8×12(英寸)
￥39.00
￥31.20
一张照片，含裱有轴。
挂历 12×18(英寸)
￥68.00
￥54.40
一张照片，含裱有轴。
4D 台历 4.5×6(英寸)
￥50.00
￥40.00
六张相片，一套模版，共六页。
◆多媒体电子相册
规
格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说
明
多媒体电子相册
600×800
￥33.00
￥26.40
上传相片数上限为 30 张，收费 33 元。本服务共推出婚纱、儿童、毕业等多模版,相册最后以 vcd 光盘格式交付。网上冲印店将依照用户上传和图片类型来进行多媒体相册的制作。如用户预制作指定模版的相册，可在备注里说明。
◆连环画
规格
辨论率(长×宽)
单价/元
会员价/元
说明
连环画 6×18(英寸)
630×900
￥90.00
￥72.00
客户只需上传 6 张清晰照片，我们就可对所提供照片处理，组合设计成一张 6＊18（英寸）的照片（这确实是连环画，专门有意思的，来试试吧）
数码相机和胶卷的价格参考市场价 产品组合分析：
从上表能够看出，尽管小张的照片冲印价格专门低，但由于数量庞大，成本也不高，因此一般照片的冲印依旧是公司的要紧收入点。此外，所提供的服务，如贺卡制作等所花费成本也专门低，利润专门高。
四 四 市场分析
1 市场分析 随着人们生活水平的提高，人们对娱乐生活的需求越来越多，人们期望平常能够记录下美好的生活片断，留下美好的回忆，而照片，确实是记录生活的最好方式。尽管目前差不多有许多家庭差不多拥有了打印机，能够在家里打印数码相片，然而由于打印机打印的成本目前来说还实在是太高了，大多数的家庭依旧难以同意。因此，数码冲印店的相对较低的价格对一般消费者就专门有吸引力。
网上冲印的显现，使照片的成本价进一步降低，而互联网的普及给网上冲印提供了先决条件，能够推测网上冲印将被越来越多的人所同意，市场前景宽敞
2 目标市场 网上冲印产品的目标市场为拥有个人电脑，同时接入互联网的一般家庭用户及较高消费水平的用户，这部分人群应把握差不多的电脑操作知识，会上网，对电子商务有一定的了解，并情愿同意这种消费方式。
五 五 分销与服务
5.1 分销职能的构成 1.分销的明白得
分销，简而言之确实是分着来销。随着批发概念的落伍，时髦的概念差不多变成了分销。可见在销售的过程中，生产厂家差不多考虑到了下家的情形，不是盲目销售，而是有打算地销售。生产厂家必须有服务终端的概念。
2.分销商的寻求
一个成功的分销商在开拓新的行业领域时，不仅会积极地配合厂家，还会想用户所想，主动地去拉近与用户之间的距离。
随着行业区分越来越细，市场范畴越来越宽广，不同产品专门是中低端产品需求越来越大，分销商的价值也随之表达出来。
3.互联网条件下的分销——网络分销
从分销角度来看网络市场的进展，当产品同质化与同源化趋势越来越明显的时候，渠道被提上了一个全新的高度。分销商的地位在提高，已成为厂商越来越重要的战略合作伙伴，全球领先的网络厂商思科，其产品在中国市场上确实是依靠渠道进行销售的，包括分销总代理、金银牌合作伙伴、高级认证代理商及注册授权经销商。
随着 IT 产业的成熟及互联网的进展，市场环境变化越来越快，创新将比过去更不可或缺。假如想要快速制造财宝，就要开发新的应用。假如不停地将资金用在弹性小的旧系统上，不仅专门难实现目标，同时，也将在全球化及快速变化的市场中丧失竞争优势，并最终被市场剔除。
谁能抓住新应用，谁就将主导市场。在传统的销售概念中，渠道确实是“铺货”“卖货”。现在，渠道营销已发生了质的变化，点多面广的渠道网络并不亚于产品本身，它能表达品牌形象和服务承诺，提高渠道效率，缩短供应链。
5.2 目前销售渠道分析
要重新评判渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发觉打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求（合理的收益率），并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在物资周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们把握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他时期的了解却专门零乱，而且往往是想因此的。因此，关于许多 IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清晰自身的情形，更重要的是了解到要紧竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情形对比，以便通过分析能明白：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的
增长速度以及市场覆盖率（占实际服务的整个市场的比例）。
此外，我们还需要考虑以下问题：
客户购买方式可能的变化。
客户购买方式改变后，对以后分销渠道的阻碍。也确实是说调整后的分销渠道是否能够达到既定目标。
第二步：从市场背后开始设计渠道 第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度摸索渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作确实是要纠正这种倾向，从顾客的角度摸索以下问题：
1.渠道中提供的服务项目的价值 这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。关于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、修理期间可否使用备机以及技术建议等。摸索的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2.细分顾客 不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。假如不同顾客之间的差异程度专门大，则专门难用一条渠道满足所有顾客的要求。现在可依照不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。假如现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
3.顾客对各种渠道选择的看法 为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们依旧应该询问顾客。在询问顾客过程中专门要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
第三步：渠道决策的经济性 营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判定不同组合的收入、成本和资金需求情形。一方面，企业能够通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面，企业能够对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直截了当的联系。
比较渠道选择的一种方式是第一估算转移到一个新渠道逐步增加的成本。假如顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训打算，还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平稳分析，经理们明白某种特定的分销方式是否值得采纳。在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流淌资金和固定资金需求。
1.收入 比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的成效，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直截了当渠道可能更有利。公司销售代表仅用心本公司的产品，可不能被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。但直截了当销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖宽敞而多样化市场的销售队伍，假如不能，治理者就需要做出艰巨的选择。
2.规模经济依旧操纵
直截了当销售队伍意味着庞大的固定费用，专门当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。假如销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务差不多建立联系的客户，那么将酬劳与销售额挂钩则不太恰当。然而，假如每笔交易的销售额产生的毛利润不足以补偿交易成本，那么庞大的固定成本就会变得不经济。
关于操纵问题，人们反对间接渠道要紧是因为无法对中间商实施紧密操纵。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重爱护与顾客的联系。有许多例子说明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。因此看起来看上去直截了当渠道更有利。但这是以直截了当渠道的操纵优势为前提，而不管直截了当销售是否能得到最小化的治理和交易成本。但越来越多的证据说明如此做成本庞大，并主宰了渠道选择。
3.交易成本 只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法猎取超额利润。但假如可供选择的中间商极少，现在应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承担庞大的"交易成本"，包括制定和执行表达了分销商或代理商意愿的专门详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。现在对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直截了当销售则是一种较好的选择。
4.资产特性 当厂商需要专门的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采纳直截了当销售或纵向一体化的做法。这些资产源于：对分销商专门的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要专门的能力来销售。
第四步：战略适应性和可行性 渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的确实是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。假如确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应今后的战略需要，并让竞争对手陷入逆境。假如...
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