01,AU《组织发展前景》讲师手册（改）

下面是小编为大家整理的01,AU《组织发展前景》讲师手册（改）,供大家参考。

　

　 授课时间

　0 120 分钟

　讲师要求

　内勤授权讲师

　高级特许讲师

　主要

　授课方式

　、 讲授、提问、研讨、

　指导拟定行动计划

　授课目标

　 通过分析组织利益，认识组织发展的未来和前景;  做好职涯规划，启动组织发展的意愿，推动持续晋升。

　主要授课内容及流程

　 放飞梦想，想大才能做大

　 明确只有积极主动的思维模式并放大思想，才能明确事业目标；  点燃思考，认真规划职涯

　 通过提问，点燃思考，使学员意识到职业生涯规划的重要性；  搭建平台，建立寿险帝国

　 学会使用公司资源，借力发展自己的事业；  赢得尊敬，成功回馈社会

　 学习行业精英精神，让奋斗者赢得尊敬。

　授课提示

　 讲师讲授和互动相结合，启发学员思考，增强参与感；  通过利益模型分析使学员明白职涯发展的方向；  通过实例，使学员认清并认同组织发展的前景。

　所需工具

　讲师 授课投影片、讲师手册、学员手册 学员 学员手册 备注

　《组织发展的前景》讲师手册

　助理经理在 职 培训讲师手册

　 - 2 -

　[版权所有

　不得翻印] 2016 年 3 月第四版

　 幻灯片

　授课

　时间

　授课向导及关键解说词

　 1 1 分钟

　背景介绍：

　组织发展是寿险行业长久生存的发展方向 通过与学员一起点燃思考、分析利益，确认工作方向，最终推动组织发展意愿，不断晋升。

　 1 1 分钟

　本课程的目标：

　 放大思想，明确事业目标，认识组织发展的未来和前景，做好职涯规划，树立组织发展和持续晋升的意愿。

　1 分钟

　课程大纲：

　1、放飞梦想，想大才能做大 2、点燃思考，认真规划职涯 3、搭建平台，建立寿险帝国 4、赢得尊敬，成功回馈社会

　 2 分钟

　操作方法：

　提问、讲授

　内容详解：

　英国著名物理学家霍金拥有极差的身体，伟大领袖毛主席仅出身于农民家庭，华人首富李嘉诚只有小学学历。为什么他们却能够取得举世仰慕的成就？ 美国当代著名营销思维营销励志专家大卫·舒尔茨在《想大才能做大》（短短两年多的时间全球拥有超过 3000 万读者）这本书中写道：在决定成功的因素中，体力、智力、经历、接受教育的程度都在其次，最主要的是思想能力的大小。

　我们每天都不难发现有人会告诉你“你这样不行，那样也不行。”其实这些想法完全与事实不符。但这些想法却能够使很多人的思想能力变的越来越小。

　8 8 分钟

　操作方法：

　播放视频、讲授

　内容详解：

　 力克·胡哲，1982 年 12 月 4 日生于澳大利亚墨尔本，塞尔维亚裔澳大利亚籍基督教布道家，“没有四肢的生命”（Life Without Limbs）组织创办人、著名残疾人励志演讲家。他天生没有四肢，但勇于面对身体残障，创造了生命的奇迹。他目前拥有“金融理财和地产”双学士学位。

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　[版权所有

　不得翻印] 2016 年 3 月第四版

　 3 分钟

　操作方法：

　提问，讲授 内容详解：

　看完视频后，让大家分享一下自己的感受讲师再总结：

　我们来看他是如何主宰自己的命运的,播放视频:

　 有时人们总会想，为什么好多事情我都做不来？力克告诉我们，我们必须运用强大的思想武器，不要认为自己不够好，不要认为自己的价值很小，当我们拥有人生目标和事业目标的时候，我们就会拥有一个大的“思想”， 就会像力克那样热爱生活，充满自信的笑容，充满斗志，认为自己能够做到。

　生命中总会有不愉快的事，牢记自己的目标，牢记自己所拥有的东西，你就会以微笑面对人生、以自信面对目标！

　记住，力克虽然身体残疾，但他的思想绝不残疾，当一个人思想残疾的话，那他真是无药可救了！

　力克语录：人生最可悲的并非失去四肢，而是没有生存希望及目标！人们经常埋怨什么也做不来，但如果我们只记挂着想拥有或欠缺的东西，而不去珍惜所拥有的，那根本改变不了问题！真正改变命运的，并不是我们的机遇，而是我们的态度。

　只有对梦想无比执着的人， 才能够实现美好的未来，但现实生活中一些内在或者外在的因素，往往会成为人认清人生真相的过程中最大的谎言，“你不够好”、“你不可能做到”时不时会冒出来，想让我们放弃。如果只是看自己欠缺的，那力克是最有资格说自己无法做到的，但如他所说，看我所拥有的而不是欠缺的！

　让梦想完全占据你的心，为时永远不晚！关键是你现在有没有梦想，现在有没有目标。明确目标，决定你真正向往的理想。抛开一切外在环境，你所希望的人生最高点是怎样的？

　让你的主要目标成为你的自动导航员。如果你连要去哪里都不知道，又如何到达呢?

　 3 分钟

　操作方法：

　讲授、举例、互动 内容详解：

　第一次创造，也就是由心智创造即一个想法、计划、观念或动机开始的，有了第一次创造，人们才有了具体的目标，才能够完成实现预期结果的第二次创造。

　例：迪士尼乐园是一处让童梦成真的地方，那么它的品牌创始人华特·迪士尼就是全球最富幻想 力的造梦大师，1935 年，因为一个在火车上的梦，他突发了创造米奇老鼠的灵感，进而在他有生之年，将无穷的幻想与童心变为现实。1966 年 12 月15 日因肺癌医治无效，与世长辞，此时他还在为佛罗里达华特·迪士尼世界操劳，该主题乐园于他死去几年后开幕。开幕时记者采访他的太太，问“是否会为迪士尼先生感动遗憾，没有亲眼目睹迪士尼乐园的开幕？”，他的太太回答说：没有什么值得遗憾的，今天的这个画面，早在迪士尼先生开工之前，就已经在他的脑海里了。

　这就是以终为始，这就是在心智创造先于实际创造。不管我们有没有意识到，我们每天都在做心智创造的事情，只是有没有去善用它。

　3 3 分钟

　操作方法：

　讲授、举例、互动 内容详解：

　在我们作心智创造的时候，先要有远期目标。远期目标是个灯塔，指引方向，它决定我们的未来，美国宇航员尼尔·奥尔登·阿姆斯特朗，从小就梦想能够登上月球，他 14 岁即开始接受飞行训练，16 岁获得飞行员证书，1949—1952 年成为海军中最年轻的飞行员。从而成为人类第一个踏上月球的宇航员。

　许多人的自我认知来自别人对自己的看法和意见。他们让环境、社会来塑造自己，决定他们的成就。有理想的人设计他们自己的未来。他们从不让别人或环境决定自己的命运。他们通常会先在大脑里进行规划，然后再采取相应行动。

　你想成为哪种人呢？

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　不得翻印] 2016 年 3 月第四版

　 4 4 分钟

　操作方法：

　讲授、互动 内容详解：

　 20/80 定律无处不在，成功只属于 20%的人，是因为他们拥有的梦想和坚定的目标，同时他们还制定了达成目标的短期、中期和长期计划，而十年长期计划则是中短期的基础，因此一个完整并付诸实践的十年计划让我们不成功也难。既然远期目标如此重要，就让我们一起来思考工作方面的十年愿景图，让这副蓝图在我们的心里以终为始，成为灯塔，指引方向。

　 一个完整的十年计划在工作方面必须回答的问题：

　1、我为何从事寿险事业？人寿保险符合我对事业的条件吗？它是否可以满足我的事业规划？ 2、我愿意把寿险作为终身事业吗？如果可以满足，我愿意把它作为终身事业吗？基督徒在教堂结婚时，牧师最后会说：神所配合的，人不能分开。基督徒夫妻离婚的比率会低，并不是婚后不会出现摩擦，而是当出现摩擦时，脑中不会出现“离婚”的选项，自然就努力想办法去解决。事业也是一样的，如果定位是终身就不会在碰到困难时轻易放弃。

　3、我期望的薪酬水平？团队的规模？这份事业你想拥有怎样的规模？要有具体的数字指标。

　4、我具备怎样的能力？我们总是晋升到能力无法支撑为止，你要具备怎样的能力来让自己可以走的更远呢？ 5、我可以承担何种程度的责任？能力越大，责任越大，当你的团队不断壮大时，你也就承担了让更多人成功的责任。

　这五个方面，大家可以带着问题去思考，接下来的课程我们会从这几个方面去讲。课程的最后，我们再一起写下自己寿险事业的十年愿意图。

　 3 3 分钟

　操作方法：

　提问、互动 内容详解：

　请学员回答，中意人寿营销员发展的路径有哪些？ 中意人寿是业内率先突破职业天花板的公司，我们给营销员的规划的发展路径更科学、更务实，在中意人寿搭建的舞台上，你可以把自己的事业纵横发展的无限大。

　一位 FE，最快三年可以晋升为 AM，一位 TFE，两年半可以晋升为AM,AM相当于传统行业中的中高层管理者了，你呢？十年的规划，你希望自己在哪个位置？

　1 1 分钟

　操作方法：

　 讲授 内容详解：

　概述组织发展可以提升收入，发展能力、建立寿险帝国的主要内容：

　1、收入模型分析 2、素质和能力的提升 3、建立寿险帝国

　5 分钟

　操作要 点：

　讲师展示不同职级的薪酬体系。

　 内容详解：

　讲师强调：中意人寿的基本制度从 AU 层级就增加了增员辅导津贴和增员奖，鼓励组织发展，在UM 层级，组织发展收入涵盖了直辖组织管理津贴，直辖组织续保管理津贴，体现了组织发展收入将会成为 UM 收入的重要来源之一，UM 必须注重组织发展。以组织发展为根。

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　 - 8 -

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　不得翻印] 2016 年 3 月第四版

　 2 分钟

　操作方法：

　讲授

　 内容详解：

　这一个是AU晋升UM的利润模型，我们将以“标准一”来演示利润模型，让学员更加清晰认识到两者标准的利润差异。

　3 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　模型假设: 个人业绩做标中，每月2+4，一生保件均约6000元。从入司的第二个月起，坚持两条腿走路，每月增员一人。假设增员 TFE 每月做 5000FYC,SA 每月做 3000 元的 FYC。

　0 10 分钟

　操作方法：

　课堂案例 内容详解：

　案例背景：根据上一张 PPT 例子中 AU 的个人收入及团队业绩，计算出他前 6 个月收入（不考虑其他指标不合格的情况。）由学员自己在手册上计算各项收入 注：老师提醒在学员手册中有计算需要的相关制度内容

　 5 分钟

　操作方法：

　互动、讲授

　 内容详解：

　讲师讲解答案，可以让做的快的学员先来讲，讲师再点评。

　2 2 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　通过图表演示，讲解收入的总组成，强化以“标准一”晋升的利益最大化。引导看到个人收入和管理收入之间的比例。个人收入占 90%，是绝对比例

　2 2 分钟

　操作方法：

　讲授、提问 内容详解：

　说明直辖组的概念 这一个是UM晋升SU的利润模型，我们将以“标准一”来演示利润模型，让学员更加清晰认识到两者标准的利润差异。

　助理经理在 职 培训讲师手册

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　不得翻印] 2016 年 3 月第四版

　 2 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　引导学员看AU拿的辅导津贴和UM拿的管理津贴之间的巨大区别。并且可以算出组织发展收入占比已经由 10%上升到 40%以上

　 坚持增员，按 TFE 开班节奏增好员，坚持一段时间，并认真辅导，团队的伙伴也会用这种模式去增员，复制的力量，只是一年半就会有此截然不同的结果。

　如果坚持三年、五年，十年，会是怎样呢？

　 注:UM 晋升 SU 模型的具体数据，会有 UM 在职训中的《UM 的定位与职责》中来讲解。这里只是给 AU一个对比的概念，让他们看到坚持这样做的意义

　2 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　不同的职级总收入在不断增长，且增长的幅度非常大。

　注意：因为是用各层级的总收入除以年末层级人数，所以 AU 层级会有一部分伙伴入职时间未满一年，从而拉低了整体年度总收入。但无论怎样，不同层级之间收入增长度还是很高的

　2 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　根据过往数据测试，AU 层级，平均 99%的收入来源于个人销售，1%的收入来源于组织发展；UM层级，33%的收入来源于组织发展；晋升到 SU 层级，57%收入来源于组织发展。而当未来晋升到 AM 以上层级， 83%收入来源于组织发展。

　由此可见，组织发展是根。用标准一晋升，建立管道收入，是组织盈利的主线。

　 2 分钟

　操作方法：

　讲授 内容详解：

　在组织经营中树立组织赢利的主线的两个基本要素：销售为本、组织发展为根。随着团队的不断增大，组织利益不断提升，组织收入占比会不断增加，组织发展将成为业务主管未来持续发展的重要基础。

　在组织经营中应建立持续的“晋升”文化，而且一定是用标准一晋升，两条腿走路。

　在组织经营中个人销售与组织发展相得益彰，多元化的管道收入确保团队健康有序经营。

　提问：回想前面的五个问题，十年愿景图，你期望的薪酬水平和团队的规模是怎样的，心里是否渐渐清晰？

　 5 分钟

　操作方法：

　提问、讲授 内容详解：

　 提问：回想前面的五个问题，十年愿景图， 你希望自己具备哪些能力呢？销售能力是业务...

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