餐饮渠道开发方案

　餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。

　红罐凉茶从暖锅店起步，解决人们吃暖锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。

　河北做车辆维修的老板缪常青，另辟，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场，深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了生长神话。

　小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，并且照旧定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的东西，厂家也积聚了数以亿计的财产。而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。” 随着人们生活水平的提高，以及商务事情的日人为益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄用饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售事情多年，所办事的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享：

　 餐饮渠道特点 凭据统计，对付调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的 40％以上，有的可能到达 60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额凌驾 30 亿，而 70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的职位。

　对付经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。

　优点是：1. 产物销量大、利润高、可走高中档产物；2. 少少退货、快速消费、发动居民消费、容易跟风销售；3. 便于品牌产物确立江湖职位；4. 竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；5. 对代价不敏感、客观反响市场规律。

　餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理惩罚的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻；渠道用度较大；易起量也易掉量。

　如何创建餐饮渠道 对付调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的要领来控制终端，其它厂家越发只能望洋兴叹了。

　这个首先要明确一点，就是本企业是采取直营照旧通过经销商来做。其实两种方法各有其利益。许多厂家以及经销商都采取直营和经销两种方法结合来做市场。

　第一步：借网织面。

　对厂家来讲，最快创建餐饮渠道的步伐就是借助经销商的网络。一般来讲，厂家在区域市场会选择 1-2 家自己是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商，以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，大概直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。

　虽然也可以采取一些创新的思维来做借网织面。即利用同是面向餐饮渠道的的关联产物，通过它们来运作这个渠道，往往取自得想不到的收获。

　哪些企业在做餐饮渠道？ 除了调味品、之外，餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产物、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。

　第二步：网点突破。

　通过经销商把货品卖到二、三批之后，就应该选择重点酒楼网点来做典范案例，便于全面推广。

　由于每个地方的食客相对会合，大部分的食客根本是在几个主要的地方消费，所以，投资重点是有益的。每个地方的酒楼都有生意非常好的，范围较大，在区域市场影响力较大的，这个就可做为销售的重点来攻破。

　由于酒楼老板都市去阐发竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、办事人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同

　时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水，饮料，牛奶，调料。

　如今，一个地方的领导酒楼，都市在很洪流平上影响到这个片区的其它酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有须要的。（厨师推广会已成为一种有效的推广模式，但是，这样的运动，你什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有考究的，并非你做，就有效果，实际上，许多时候，厨师们并不领情）

　进攻的步伐是由上至下，即由高等酒楼向低档餐饮店推进，这种方法一般前进得较快，虽然也可以采取适合本地的情况，采取差别的方法。

　对付一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底，由于餐饮企业每一段时间就有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包罗店主的种种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级办事人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，另有日营业额崎岖、消费能力、主要主顾群、商圈范畴等等。收集好资料后要做好为 ABC 三级进行治理。

　方才开始时，可以从主要街道开始进行扫街式造访，人员和时间分派要以主要重点酒楼开始进行，之后再取 BC 级场合，一边铺货、收款，一边进行资料库的创建。

　如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。

　第三步：餐饮市场终端客户排查和开发 所谓市场排查，也即常说的地毯式扫街视察造访推广。凭据市场实操的数据统计，一个 30 万人口的都市市场，种种餐饮终端约莫 1000 家，一个 5 人的作业团队，对每个餐饮终端完成 5 次的造访事情，共需 25 个事情日，一般可以告竣 40%－50％的进店率。具体做法包罗：

　1. 明确排查目的，制作排查统一表格 2. 制定统一的标准推广话术和造访行动范例 3. 每人每天的造访路线摆设清楚，依筹划推进 第四步：餐饮终端的治理归类

　凭据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高等，中档和低档三类，具体采购属性阐发如下：

　在阐发餐饮终端采购属性的同时，结合自身特质阐发，如：1.范围面积，2.座位和上座率，3.雅间数量比例，4.地段，5.装修水平，6.办事水平，7.人均消费，8.菜肴特色，9.是否有自己的 CIS，10.停车局面积和办事等等要素，就可以清晰的将餐饮终端精确归类了。

　第五步：完善核心二批客户网络和创建助销系统 从以上餐饮终端采购属性的阐发中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：款期，送货上门，背工，这些问题必须转嫁到圈外人――二批客户身上，并且他们能够比厂家越发精彩处理惩罚好这些问题。

　在市场排查的历程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为创建核心二批网络收集资讯打下底子，选择目标二批客户，根本条件包罗：

　1. 有较好的办事意识和先进的营销理念 2. 业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门 3. 有一定经济实力，可包袱一定货款压力 4. 不一定最大最强势，以免店大欺客，难以相助，适合的最好 应用以上条件选择核心二批相助客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都筹划给核心二批，切记制止一级经销商直接向终端客户供货销售，不然核心二批客户没有相助信心，认为厂家在借桥过河，最终会不知恩义。

　在一个三十万人口的都市市场，正常约莫需要 4－6 家核心二批客户完成对整个市场 70％以上餐饮终端的掌控，占领 40％以上的市场份额，要点有：

　1. 创建正常的市场秩序，特别是代价梯度秩序 2. 每月给核心二批客户带来凌驾 1500 元利益，我司产物占其营业额 10％以上，但是比例不宜凌驾 30％ 3. 每月给核心二批客户开发五家以上新终端。

　4. 与核心二批相助的有关事宜要以条约形式加以确立，特别是如代价秩序，抵抗竞品步伐等要害条款

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