装饰公司整体宣传策划方案

　永达 奇美 装饰公司 整体宣传策划方案

　远翔神思营销咨询机构 葛志刚 一、

　市场阐发

　1、 、 行业现状 装饰装修业是在国度房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入本钱较少，技能含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大巨细小的装修公司，如雨后春笋般地出现。我国现代修建装饰行业自改造开放后即实行市场化和国际化，国内公装与家装占我国的市场份额，前者占 95%，后者占 100%；国内公装的设计与施工，前者占 85%，后者占 95%，外商所占 15%的装饰设计和 5%的装饰施工，主为大型、高等，特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与修建设计院及院校所占的大众修建装饰市场份额，前者为 80%，后者为 20%。目前家装工程的毛利约 20%、纯利约 7%左右。“游击队”市场份额正在逐步缩小。

　虽然装饰装装修业的市场空间很大，行业规矩却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。近几年，由于消费者维权意识的增强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步范例，再加上修建业采取多元一体化经营、国度制品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况一落千丈，许多中小型装修公司，处于举步维艰的田地。

　 据方舟市场视察公司的视察，被访者在答复“你如何装修？”时，近半数（45％）的被访者给出的答案是“找朋友资助”，虽然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易得到消费者的青睐。另一组数据却令人受惊：目前一半以上的家装市场被非正规步队所占据，而品牌装修公司仅得到靠近三成（29.6％）的份额。视察中，有近二成（16％）的被访者，选择一切亲历亲为。

　虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者照旧希望尽可能多地了解外貌代价背后的真相。在选择家装公司时，对公然资料多、代

　价透明度高的企业往往信赖有加。视察显示，质料的质量和要求代价公然的呼声最高，分别占 65.1％和 52.3％。凭据视察陈诉显示，39.2％的消费者选择全部自己购买质料，只有 9.8％的消费者愿意全部委托装修方购买。装修行业之所以受到如此的存眷，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、事情及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次调换装修。有的消费者为购买屋子和装修屋子，险些花去了一生的积贮。有的企业为了经营，泯灭了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。

　 主要问题阐发总结：

　消费者不满住宅质量和办事； 消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业； 消费者强烈要求“装饰装修业自律”； 消费者希望明明白白消费，明明白白装修； 家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装； 全国人大强调要用执法形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体康健。

　在高中低档市场上，消费者都体现出对精装修的认同趋强态势。

　 装饰装修业的问题八条原因

　 ①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。

　 ②、相应的行业规矩的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的羁系力度相对单薄。

　 ③、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。

　 ④、大资本的涌入，以及房地产商、修建商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。

　⑤、专业装修公司的技能含量较低，技能创新不敷，不能形成强有力的技能壁垒，使企业间的竞争增强，并一直处于低条理上的恶性竞争。

　⑥、企业缺乏品牌经营意识。

　⑦、企业没有明显的核心竞争力。

　 ⑧、企业的宣传方法非常原始，没有得到消费者的认可。

　2、 、 本地市场阐发

　（1）

　县级市场特征 在县级市场，装修方才起步不久，大多装修者缺乏装修知识，又不信任装修公司，拉步队随处揽活的游击队仍然占主流，消费者处于逐渐认识装修正规化装饰公司的历程当中。

　（2）

　本地市场容量 本地市场容量受限，虽有较大潜力，但装饰市场竞争猛烈时一个趋势，可以预见到未来的市场竞争将非常的猛烈。

　（3）

　宣传通路 县级市场是媒体缺失的地方，电视媒体极其昂贵，而居民缺乏读报及读杂志的习惯，居民更多的依靠现场运动及 DM、促销、口碑流传获知装饰公司的信息，并进而产生兴趣，了解并购买。

　3 、 家装 消费条理 阐发 永达奇美家装的目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在 28—35 岁之间，他们是都市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定事情牢固收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广东西，在告白宣传上重点突出奇美装饰实用型气势派头（时尚、大方、艺术化、人性化），并且要打出高品位不便是高价位的口号。第一类是我们的主要告白及营销推广目标。

　第二类为高端消费群，年龄在 35—50 岁之间，经济富饶、且有牢固资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公事员。这一类人在经济上比力富饶，只要装修的品位高，代价高一些不会太过盘算。高消费装修群体多为企业主，单位领导干部等富饶人群，他们有消费能力，装修家庭往往耗费一二十万之多，选择时往往选择本地最大的装修公司来给自己做设计，追求豪华、品味、排场。高消费群体较少，且竞争起来有较大困难，并非永达公司的主要客户，但应为高消费群体准备相应条理的设计方案，以树立自己的品牌形象。

　第三类为低端消费群，是都市低收入的工薪家庭，目前南昌家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是浅易、舒适、自制。因此我们要做有针对性地做告白宣传，对这类人群中的告白要注重对装修

　价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所包管，办事的允许上要让消费者放心，没有后顾之忧。这一类客户群体，同样是永达奇美的重要客户之一。

　4 、家装消费者阐发

　1）25-35 岁群体阐发: 消费行为和心理

　44.6%的人担当过大专以上教诲。企业治理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等 7 个职业的从业者占 23%，属于冲动性购买，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、康健食品、美容健身、儿童用品、留学教诲等的主力消费群，容易担当新生事物。

　2）36-45 岁群体阐发: 消费行为和心理 企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占 51％他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活包袱，他们普遍追求稳定；凡事谋定尔后动，重理性阐发，冲动性行为大大淘汰。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留意国际品牌，贵族生活方法，学习圈内时尚典范，中高等房产、汽车、出国移民、心理生理；国际时装、扮装品、贵族办事、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.

　3）

　46-55 岁群体阐发:消费行为和心理 男性重品牌，女性重感观，冲动性购买淘汰，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导职位，是别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所 、富人俱乐部、高等消费主流消费群体。

　二、

　公司现状及阐发

　1、 SWOT 阐发

　优势：（1）具备正规装饰公司的运作能力；

　 （2）有品质看法和用心办事的理念； （3）即将搬家到市场迎来客源岑岭； （4）重点面向的大众市场市场空间较大；

　 劣势：（1）营业时间尚短，声誉积聚较少； （2）尚未确立起明确的产物与办事体系； （3）家装大众市场利润相对较小，要靠范围取胜；

　（4）缺乏稳定的气势派头及产物介绍；

　 风险：（1）代价上不如装修队有竞争力； （2）如果不严控质量，会给声誉造成损害；

　 时机：（1）县级装饰市场起步晚，潜力大； （2）市场将从无序逐渐走到有序竞争； （3）重口碑、质量，有希望树立起一个本地名牌； 2、 营销战略阐发 （1）

　初期生长筹划 初期要通过大范围的告白宣传 + 大力大举度促销方法，打出影响与声誉，针对大众家装群体，树立大众装修公司看法，进而通过促销优惠运动，形成第一批莅临客户及走量，推动更多人认知。

　初期的重点在于低价走量，快速形成第一批装修用户群，从而推动口碑流传及积聚资源，逐步创建起品牌声誉。初期的节日折扣、促销、买赠运动要经常举行，创建通例促销执行要领。

　（2）

　家装营销五个要害要素 1、 、 让更多客户知道 新装饰公司创建之初，首先应该打出自己在家装行业方面的的声名，让本地的家装消费者更多的知道本公司的消息； 2、 、 让更多客户到临 为了让知晓信息的家装客户更多的到临，家装公司应进行老例型促销运动，通过提供更多的代价透明度及优惠，以实际利益吸引客户到公司现场咨询、洽淡装修意向； 3、 、 让到临的客户更多签单

　到临现场的客户经过装修公司良好的方案设计、预算后等环节，能够满意公司的设计、现场咨询、代价等，从而最终从多家公司中确定，选择本公司为装修相助单位。

　4、 、 让客户一次签单最大化

　客户经过现场咨询，能够认知公司的理念，信誉，从而信任公司，将尽可能大的装修订单，交托本公司执行。

　5、 、 让客户不绝转介绍其他人来购买

　通过有意识的口碑介绍，以及转介绍勉励（鼓励政策），以及创建积分政策等，推动口碑介绍及宣传，拉动更多消费者。

　（3）

　口碑宣传是最重要的战略之一

　 凭据“诚信、公平、品质、环保、智能和未来”七大核心看法，装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：在消费者越来越理性的今天，口碑流传已成为最有效、最直接的流传方法。有的装修公司很容易接到工程，甚至是主顾盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边沿，就是因为它们的理念差别、口碑优劣的缘故。发起永达*奇美在店内设置质料展示区域的同时，可凭据客户方案将质料代价、性能、特点在发起书中做详细介绍，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修。

　（4）利用消费者八大消操心理，进行客户治理

　利用消费者常见的八大消操心理，包罗面子心理、从众心理、推崇权威心理、爱占自制心理、畏惧痛恨心理、心理价位、炫耀心理、攀比心理。利用八大消操心理，促成现场销售与跟单、签单。

　 凭据客户的八大消操心理，以及凭据客户首次面谈后的信息，可 将客户分为以下几类客户，进行有优先选择的分类跟踪：

　1、优质客户：短期成交意向较好，近期可能签单的； 2、良好客户：相同中，尚存疑问，但签约可能较大的； 3、一般客户：未体现明确签单意向，还在考察和比价中的； 4、较差客户：不认可我方办事及理念的客户； 5、长期跟踪客户：短期无可能成交，但有可能未来成为客户的； 相应的客户应对及治理部分内容，应写入《永达*奇美现场销售话术》中，对全员培训并果断执行之。

　三、

　整体宣传策划

　1、 、 主告白语 原：

　细节成绩完美

　可选：

　秀山第一家装专家

　可选：

　诚信铸就第一家装品牌

　可选：

　完美家装，源于永达 可选：

　精材神艺，妙境天成 可选：

　诚信永恒，饰业长青 告白词发起：

　更靠近于县级市场用户的认知习惯和理解水平。

　2、 、 品牌形象 永达• 奇美装饰 诚信 • 品质 • 平价 • 环保

　– 永达奇美的 家装 理念 四原色

　诚信--- 诚信是公司永续生长的基石，誓做秀山最诚信的家装公司。

　品质— 施工质量精益求精，为主顾塑造可靠的情况空间。

　平价— 只赚取应得的办事利润，绝不巧取豪夺，偷工减料。

　环保--- 我们将奉献给你宁静、康健的家私空间。

　专业 * 创意 * 细节 * 性价比 -- 永达奇美的 四 大 优势 专业— 拥有本地一流的专业设计师及施工步队；

　创意— 奉献具有创意的艺术家居空间设计；

　细节--- 家具设计、装饰细节精益求精，唯求更好。

　性价比— 针对宽大家装用户，提供最具性价比的家居装饰办事。

　（1）

　奇美• 家视 界 ----奇美家装设计产物气势派头套系组合 （2）

　奇美• 金口碑 办事—奇美 家装设计办事卡体系 包罗 奇美 金积分、金允许、金售后 三项打包办事，详情见后。

　3、 、 产物与办事设计

　（3）

　永达 奇美• 家视 界 ----家装设计产物气势派头套系组合  奇美 • 尊享系列：

　高端产物，针对高端消费群体的高等和中高等装修，华贵典雅；预计装修总价 20 万以上，  奇美 • 经典系列：

　中高等产物，富于艺术人文品位；预计装修总价 12 万以上；  奇美 • 美家系列：

　大众产物，大方，时尚，实用，预计装修总价 10 万左右；  奇美 • 心恋系列：

　大众产物，大方，时尚，实用，浪漫，气势派头多样，预计装修总价 10 万左右，适合婚房装修人群；  奇美 • 简美系列：

　低端产物，大方，实用，预计装修总价 5~~8 万之间，针对低消费能力的人群； 为相应的高中低端产物设计相应的组合办事， （4）

　美家金积分 （ 奇美• 金口碑 办事 卡 ）

　----会员积分制

　 客户凭据在奇美装饰公司装修所用的金额兑换相应的积分，比如装了三万就有三百分，并可以通过转介绍客户来操纵。

　1) 介绍一个朋友在奇美装饰这里装修，卡上的积分增加百分之五十。三百分兑换年底全屋清洁一次。五百分可兑换家用电器或家居用品一件。二千分可全屋乳胶漆翻新一次。

　2) 会员积分卡上的积分 3 年内有效。到期后复零重新盘算积分。

　（5）

　美家金 允许 （ 奇美• 金口碑 办事 卡 ）-- 奇美家装诚信包管机制，秀山县首家打出“允许主材 0 利润、明明白白做家装”。

　（6）

　美家金 售后 （ 奇美• 金口碑 办事 卡 ）

　奇美家装承袭“隐蔽工程五年，整体工程三年”的质保允许，

　设立售后热线，贴心的为主顾处理惩罚售后问题。

　4 、 四种营销手段结合 1 、推：

　组织训练一支强有力的现场展示步队，对付客户经常咨询的常见问题，如：“你们主材没有背工赚什么钱呢？我怎么相信你们用的都是环保的质料？你们的代价照旧偏高！”等问题，做出模板化的标准问答，并形成《永达奇美装饰销售现场常见问题话...

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